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As vendas em empresa de TI é um assunto que ganha importância com a crescente concorrência no setor. Com cada vez mais negócios apresentado soluções inovadores e de melhor qualidade em relação aos últimos anos, é preciso entregar um “algo a mais” para se destacar neste mercado.
Na tentativa de apresentar alguns apontamentos importantes para quem atua neste setor, organizamos este post com as principais estratégias para alavancar as vendas em empresas de TI. Falaremos sobre como se posicionar no mercado, das formas de analisar o seu público, entre muitos outros pontos fundamentais. Não deixe de conferir!
Conheça seu público
O primeiro passo é sempre conhecer seu público. Para isso, trabalhe com um perfil médio de cliente, o que no meio publicitário se convencionou chamar de persona. Na prática, isso significa analisar informações sobre os consumidores de suas soluções, como idade, gênero, escolaridade, ocupação, perfil de consumo e tudo quanto mais você puder observar.
Nem sempre é fácil obter tantos dados, mas isso não significa que você não deva tentar. Comece com pequenos formulários ao cadastrar o perfil dos clientes no momento de celebrar contrato. Ou, ainda, trabalhe com iscas digitais (recompensas de todos os tipos, como acesso grátis a determinado produto ou conteúdo em troca de informações cadastrais).
Com uma base bem consolidada, você poderá chegar a sua persona, que como já explicado, é um perfil fictício com base nas informações coletadas. Seria como dizer que o cliente da empresa X é homem, tem 35 anos, ocupa um cargo de gerência/direção, tem renda mensal de mais de R$ 8.000,00 e mora em São Paulo – SP. Lembrando que, desde seja viável, é interessante manter um perfil ainda mais completo.
Crie conteúdo direcionado para seu público
Tanto esforço para conhecer o seu público não deve ser em vão. Existe um propósito por trás disso, que é produzir conteúdo e ofertas exclusivas para esse grupo. Afinal de contas, seus produtos e serviços devem ser forjados com o intuito de atender determinado perfil de consumidor.
Indo além disso e analisando seu público devidamente, você pode segmentá-lo em subgrupos. Imagine, por exemplo, que existam empresas de setores diferentes que se interessam pelos seus serviços, configurando, assim, segmentos de público diferentes, o que o levará a trabalhar com abordagens distintas ao apresentar as soluções de sua empresa.
Identifique e analise sua concorrência
Não basta analisar seu público para passar a vender mais, sua concorrência também deve estar todo o tempo em seu radar. Essa é, inclusive, uma das formas de se posicionar no mercado. Isso porque, ao conhecer seu “tamanho” em termos de parcela do mercado que concentra, sua empresa terá melhores condições de se apresentar como opção viável para as empresas e pessoas físicas em busca de soluções em TI.
Valorize clientes recorrentes
A boa e velha fidelização de clientes continua a ser uma fórmula segura para vender cada vez mais. Afinal, quem sempre recorre às soluções de sua empresa já se convenceu da qualidade dos serviços prestados e tudo tende a permanecer assim se sua empresa continuar trabalhando bem.
Nesse sentido, é importante criar estratégias para reter esse público, como programas de fidelidade, ofertas exclusivas, acesso gratuitos a determinados serviços e afins. Não se esqueça que esse grupo de clientes, além de garantir um bom percentual de suas vendas, permite que seu negócio trabalhe com alguma previsibilidade de receitas, já que o esperado é que esses clientes sempre recorram aos seus serviços.
Invista em bom relacionamento com o cliente
Mais que trabalhar pela fidelização, é preciso investir em um bom relacionamento com os clientes de maneira geral. Não se esqueça que as soluções em tecnologia da informação são extremamente estratégicas para a contabilidade especializada em empresas de TI, sendo que qualquer falha pode provocar grandes inconvenientes às rotinas de trabalho.
Ao mesmo tempo, as pessoas em geral desconhecem noções básicas sobre como acontece o provimento desse tipo de serviço, o que pode ser fonte para todo tipo de insatisfação. Um dia de servidor indisponível para manutenção já é motivo para grandes reclamações, mesmo se tratando de um procedimento que garante o bom funcionamento do sistema.
Por isso, é fundamental se manter próximo aos clientes, sempre dando as melhores informações sobre o andamento do trabalho e respondendo qualquer dúvida prontamente. Isso melhora consideravelmente a qualidade da comunicação, a satisfação dos tomadores de serviço e, consequentemente, as vendas.
Dê especial atenção ao pós-venda
Ainda na linha do que vínhamos falando sobre fidelização, também é preciso ter especial atenção com a pós-venda. Não é porque determinado contrato teve fim, que sua empresa não poderá dar alguma atenção em termos de utilização do software ou serviço oferecido. Essa é mais uma forma de garantir clientes recorrentes.
Aposte na terceirização de atividades-meio
Chegamos talvez ao ponto mais importante deste artigo, que é a aposta na terceirização de atividades-meio. Com isso queremos dizer que sua empresa não deve se preocupar em dar encaminhamento a atividades que não tenham relação com a finalidade de seu negócio, que é tecnologia da informação.
No caso da terceirização do setor financeiro, por exemplo, você poderá obter um ganho extraordinário em termos de qualidade dos processos e economia. Tenha em vista que você não terá que destacar um quadro de pessoal específico para lidar com pagamentos, gestão de fluxo de caixa, questões escriturais, planejamento tributário, entre muitas outras obrigações pertinentes a esse setor.
Ao mesmo tempo, delegando todo esse trabalho a uma empresa com experiência comprovada em gestão financeira, todo o seu negócio dará um salto de qualidade. Não se esqueça que o financeiro não está ilhado no organograma de sua empresa e que o bom andamento dos processo nessa área influencia todos os demais setores.
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